Nedávno som si uvedomil, aké je dôležité prijímať platobné karty v obchode. Než sme začali poriadne prevádzkovať obchod, tak som bral POS terminál (na prijímanie kariet) ako nevyhnutné zlo. Banka a vydavateľ kariet zarába na poplatkoch a mne práve tie poplatky znižujú maržu. Na druhú stranu dnes zákazníci platenie kartami požadujú, takže sme inú možnosť ako mať POS terminál v predajni ani nevideli. Časom som však prišiel na to, že platba kartou je napriek poplatku (platí ho obchodník, nie zákazník) dobrým nástrojom ako zvýšiť tržby.
Ak sa na to dívam z pohľadu zákazníka, tak platenie kartou mi odbúrava zábrany v nákupoch. Nevidím ako sa mi peniažky míňajú v peňaženke, ako miznú, neprichádzam s nimi do styku. Na účte sa vždy nejaké peňažky nájdu a keby aj nie, tak pomôže kredit. Ak by som peniaze vyťahoval z peňaženky, alebo bankomatu, tak by som sa viac dozvedel o mojej finančnej situácii :-). Prípadne v inej situácii, keď nemám dostatok hotovosti a výber z bankomatu by bol iba časovou brzdou pred nákupom. Za tú chvíľku by som si mohol nákup aj rozmyslieť. Ale je to možnosť platiť kartou a tak môžem pohodlne a bez premýšľania naplniť svoju (možno chvíľkovú) nákupnú túžbu. Veľa autorov kníh o finančnej gramotnosti a osobných financiách kritizuje karty za to, že vďaka nim ľudia viacej míňajú.
Obchodník je však v tomto prípade na druhej strane, karty mu pomáhajú v predaji. Zákazníci už sa nemôžu vnútorne vyhovoriť na to, že nemajú hotovosť a bankomat je ďaleko. Nerozmýšľajú tak dôkladne nad svojou finančnou situáciou ak platia kartami a využívajú kredit na karte. Obchodník síce zaplatí nejaké to percento banke, ale bez neho by sa niektoré nákupy vôbec nezrealizovali. Spomínam si na konkrétny príklad, keď sa už definitívne rozhodnutá zákazníčka (podľa jej slov) vybrala pre hotovosť do bankomatu, len pár metrov od nášho obchodu. Po ceste si nákup asi už rozmyslela, lebo sa už nevrátila. Alebo iné prípady, keď sa zákazníci rozhodli o kúpe vďaka tomu, že mohli platiť kartou. Každé vzdialenie sa od predmetu kúpy a predajne, čas na rozmyslenie a čerstvý vzduch, znižuje šancu, že sa obchod zrealizuje a zákazník nakúpi.
V dnešnej dobe je väčšina zrealizovaných nákupov impulzívnych bez predchádzajúceho naplánovania. V každom odvetví a aj predajni ten pomer bude iný. Ale ak by aj plánované a impulzívne nákupy boli v pomere 50/50, tak práve možnosť platiť kartou pomohla významnej časti tej impulzívnej polovice nákupov.
Vyberám z knihy Proč chytří lidé dělají hloupé chyby knyž jde o peníze (Belsky, Gilovich) časť o experimente s kreditnými kartami:
Kreditné karty, na škodu ich majiteľov, zvyšujú šance, že miniete peniaze tam, kde by ste v prípade hotovosti vôbec nenakúpili. Ba čo viac - miniete viac peňazí z vlastnej vôle, ako v prípade, že by ste platili v hotovosti. V knihe ide hlavne o apelovanie na ľudí aby viac šetrili. Autori knihy popisujú experiment, ktorý urobili profesori na z Massachusetts Institute of technology v Cambridge. Profesori zorganizovali aukciu s dražbou vstupeniek na zápas Bostnon Celtics. Polovici ľudí bolo oznámané, že lístky bude treba zaplatiť v hotovosti do druhého dňa. Druhej polovici povedali, že vstupenky je možné zaplatiť kartou. V aukcii polovica ľudí, ktorí mohli platiť kartou dávali v priemere až 2x vyššie ponuky za vstupenky ako tí, čo mali pripravenú hotovosť.
Aj keď autorom knihy išlo pri popise psychológie človeka a peňazí viac o zákazníka a zníženie zbytočného míňania, obchodníci môžu tieto vlastnosti zákazníkov obrátiť vo svoj prospech.
Viac o POS termináloch som písal v tomto článku.
