Obchodníci aj predavači sa často sťažujú na zákazníkov, ktorí len okukávajú a nenakupujú. Cez predajňu im prejde množstvo ľudí, ale len málokto niečo kúpi. Okukujúcich zákazníkov nemajú v láske predavači ani majitelia.
Tento postoj majiteľov predajní aj personálu je v našich končinách pomerne častým javom. Máme radi kupujúcich a neradi sa pozeráme na zákazníkov, ktorí sa podobajú návštevníkom múzea. Najhorší sú takí, čo si nechajú predviesť tovar, zavalia nás otázkami, preberajú, frflú a aj tak nič nekúpia.Záporný postoj k nekupujúcim návštevníkom a nechuť obsluhovať ľudí, ktorí (možno) nič nekúpia, je jedným z postojov, ktoré negatívne ovplyvňujú predaj v budúcnosti, ale aj okamžité denné tržby. Je niekoľko vážnych dôvodov, prečo zvyšovať návštevnosť predajne a mať v úcte aj ľudí, ktorí si ihneď niečo nekúpia.
Prázdny priestor ľudí odrádza
Prázdny obchod, v ktorom by bol prípadný návštevník stredobodom pozornosti a vystavený pohľadom personálu, väčšinu ľudí odradí. Naopak v priestore, v ktorom to žije, sa zákazník „schová“ medzi ostatných a vytvorí pre seba kúsok súkromia. Zákazníci sú jednoducho plachí a často nevojdú do prázdnej predajne aj v prípade, že potrebujú kúpiť niečo konkrétne a radšej si nájdu „plnší“ obchod za rohom.
Zákazníci, ktorí u vás momentálne nič nekúpia, teda vytvárajú prítulnejšie prostredie – v obchode vám celkom zadarmo robia „krovie“.
Ľudí priťahuje, keď sa niečo deje
Plachosť zákazníkov zachádza až tak ďaleko, že si nenechajú predviesť tovar, keď ho ihneď nechcú kúpiť, napriek tomu, že ich tovar zaujíma. Čakajú totiž povýšenecký a urazený povzdych predavača, ak si nič nekúpite, aj keď on sa tak namáhal v pracovnej dobe pri predvádzaní produktu.
Zákazníkov teda treba jemne presvedčiť, že ste tam pre nich a vašou prácou je práve predvádzanie všetkého, čo máte v predajni, a to vždy – aj keď nič nekúpia. Pri odpovedi „nie ďakujem, iba pozerám“ sa môžete nenútene spýtať, či majú čas, lebo vy máte veľmi veľa času a predvádzanie tovaru vás veľmi baví.
Predvádzanie tovaru má dvojitý a veľmi účinný efekt:
1. Zákazníka tovar viac osloví a nalomí na nákup (dnes alebo v budúcnosti), ak ho vidí, ako sa používa, v akcii. Zo začiatku nič konkrétne nechcú kúpiť, ale nie zriedka ich ukážka tovaru presvedčí o kúpe hneď na mieste.
2. Ľudí vonku láka, ak sa vo vašej predajni niečo deje – pri predvádzaní a ukážkach tovaru majú prípadní návštevníci menší ostych a zároveň vidia, že sa niečo u vás deje, že máte niečo zaujímavé. Ukážky a predvádzanie, a to pokojne len jednému zákazníkovi, veľmi dobre priťahuje pozornosť okoloidúcich a zvyšuje návštevnosť.
Ľudia zbierajú tipy na nákupy
Okukávaním a prechádzaním obchodov zákazníci zbierajú nákupné tipy do budúcna. Nemusia nič presné plánovať, ale majú tipy na nákupy pri vzdialenejších príležitostiach. Tieto tipy rozdávajú aj svojim známym alebo sa nenápadne zmienia partnerom, rodičom a podobne o zaujímavom tovare, ktorý je ako stvorený na vianočný darček pre nich samotných. Šíria teda dobré meno vášho obchodu vo svojom okolí a zároveň si takto „vychovávate“ budúcich
zákazníkov.
Ak teda vytvoríte dobré podmienky a príjemnú atmosféru aj pre pozerajúcich sa návštevníkov a budete sa k nich správať s úctou, nielen že budú robiť dobré meno vašej predajni, ale zároveň zvyšujete šance na uzatvorenie obchodu hneď alebo do budúcnosti.
Podľa Miloša Tomana, autora kníh Intuitivní marketing a Jak zvládnout maloobchod, máte dokonca dávať zákazníkom čo najviac dôvodov, aby predajňu navštívili aj vtedy, keď nič konkrétne nepotrebujú.
Vynikajúce knihy na tému maloobchodu, vedenia predajne, komunikácie so
zákazníkmi:
