Zákazníci sa často rozčuľujú nad vysokými cenami. Začínajúci obchodníci zase vidia ich jedinú šancu v tom, že začnú ponúkať čo najnižšie ceny. Počas krízy videlo veľa firiem záchranu v masívnom znižovaní cien. Oplatí sa znižovať ceny?
Otvorili ste eshop máte zaujímavé tržby, ale chceli by ste predávať ešte viac. Napadne vás, že znížite ceny o 20% a tržby vám rýchlo porastú. A porastú minimálne o tých 20%. Prípadne prišla finančná kríza, ľudia menej nakupujú a vás napadne použiť rovnaké riešenie. Je to dobrý nápad?
Intuitívne považujeme znižovanie cien za najlepšie možné riešenie ako zdvihnúť tržby. V skutočnosti to však nie je pravda. So znižovaním cien súvisí veľké množstvo problémov. Jediné čo by skúseného obchodníka prinútilo znížiť ceny, je konkurencia. Vidina vyšších tržieb určite nie.
Prečo zníženie cien nepôsobí tak blahodárne na zlepšenie finančnej situácie firmy?
- zníženie cien vám neprinesie priamo úmerné zvýšenie tržby. Každý tovar má inú cenovú elasticitu, ale rozhodne nečakajte, že pri znížení cien o 50% vám stúpnu tržby dvojnásobne
- vyššie tržby vám pri nižších cenách prinesú často krát nižšie zisky a vy si ešte pohoršíte
- vyššie množstvo predaných kusov vám nie vždy prinesie aj vyššie tržby
- získanie väčšieho trhového podielu za cenu masívnych zliav a akcií vás môže dostať do strát
- Predávam drevené sošky na remeselných trhoch
- Momentálne ich predám 30 kusov / mesiac
- Cena za kus je 25 EUR
- Chcem znížiť cenu a predať tým viacej sošiek
- Aktuálne predám 30 kusov po 25 EUR, tržba je teda 750 EUR/mesiac
- Znížim cenu na 20 EUR a predám tak 35 kusov, tržba je teda 700 EUR/mesiac
- Musím preto predať aspoň 38 kusov na to, aby som mal aspoň rovnakú tržbu ako pri pôvodnej cene
- aktuálne predávam 30 kusov po 25 EUR. Hrubý zisk je teda 360 EUR / mesiac.
- znížim cenu na 20 EUR a predám tým 35 kusov. Hrubý zisk mi klesne na 245 EUR/ mesiac.
- posnažím sa a predám rekordných 45 kusov. Hrubý zisk je stále nižší ako pred znížením ceny: 315 EUR.
- zvýšenie tržieb za pomoci virálneho marketingu a starostlivosti o zákazníkov
- zvýšenie tržieb za pomoci virálneho marketingu a starostlivosti o zákazníkov otvorením eshopu k existujúcej kamennej predajni
- zníženie prevádzkových nákladov
- zníženie nákupných cien tovaru vyjednávaním s dodávateľmi
- participácia dodávateľov na akciách a zľavách zákazníkom
A nezabúdajte na jeden z osvedčených nástrojov: zvýšte ceny! A to hlavne v prípade ak nepredávate tovary vo vysoko konkurenčnom odvetví (spotrebná elektronika, PC, potraviny). Ak predávate napríklad sošky na trhoch, umenie, hand made výrobky, bio-potraviny, vlastné módne doplnky, poradenské služby a podobne, tak vám zvýšenie cien skôr pomôže ako poškodí.
